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三一吴立昆做大路机做大路机

2021-11-16 来源:台州机械信息网

三一吴立昆:做“大路机” “做大”路机

吴立昆,2003年入司,2009年底走马上任路机事业部总经理,在他的带领下,今年,路机事业部经营业绩不断提升,产品销售规模突破10亿元人民币,巴西市场订购产品超过100台,并提前收获了大批明年的订单,成绩亮丽,核心领导团队士气高涨,他是如何做到的?带着这些问题,本报记者对他进行了专访。

记者(简称记):吴总您好,今年,路机事业部的营业额突破10亿,那么,与以往相比,今年路机事业部在哪些方面取得了突破?

吴立昆(简称吴):去年路机事业部的销售额是7亿,今年应该能做到15个亿,实现了翻番。我们主要在两个方面取得了突破。

一个是细分市场。去年年底,我们对今年的形势进行了预判,四万亿投入的滞后性会使今年路基、路面建设非常火爆,全国地方性的道路建设全面上马,因此,我们及时调整了自己的策略,更加注重细分市场,对地方道路、租赁客户以及新进入这个行业的客户加强了关注;同时,我们也加强了对现在和未来市场的增长点、尤其是中西部市场的把握,今年,我们在中西部地区,如云南、陕西、新疆、河南等区域都取得了不错的业绩。今年上半年,我们的销售额一直遥遥领先于我们的竞争对手,下半年,由于产能限制,我们放弃了一部分订单。

一个是生产保供。针对今年的销售形势,我们在去年底就召开了供应商大会,与供应商的相互了解加强,并签订了一批中长期战略合作协议,提前锁定了一些关重件的资源;我们还启动了供应商评估体系,淘汰了一批不合格的供应商,因此,今年的产品质量也有所提升,外协外购件基本得到了保障。今年摊铺机销售超出了原计划的180%,但我们还是基本上满足了需求。

记:今年,路机事业部海外市场的营销,尤其是巴西市场的销售取得了不错的业绩,请问为什么要聚焦在巴西市场,采取了哪些策略来拓展巴西市场?

吴:在五年规划的愿景和目标里,我们将路机事业部定位为全球路机设备的供应商,特别是针对一些发展中国家,就现在来说,我们的国际化是以发展中国家为第一位的,锁定在巴西、非洲等一些未来市场潜力比较大的区域。今年初,我们成立了以研发人员为主的四支队伍,深入巴西、印度、俄罗斯、非洲进行调研,对海外市场有了进一步的了解,巴西身为“金砖四国”之一,未来还将举办奥运会、世界杯等体育赛事,市场需求旺盛。因此,我们将巴西作为首选区域。

我们的产品由三一巴西负责销售。作为主机生产商,我们全力配合,包括派出了我们的技术人员,加强了配件供应,并做出了一些短期利益的让步,使我们的产品在巴西更有竞争力。

记:您上任之初,路机事业部的士气还是比较低落的,如今一年过去了,路机事业部整个团队的精神面貌都有了改观,您是如何做到的?

吴:在我上任时,董事长就找我谈话,勉励我要组建一支很好的团队,团结大家的力量。路机事业部多年的发展比较缓慢,研发产品囿于现状,不敢突破,对于路机的未来,大家普遍感到担忧。为了提振士气,鼓舞大家的信心,今年初,我们提出一个概念,即做“大路机”和“做大”路机。做“大路机”,即通过提升质量和服务,把品牌做大,规模做大,成为全球数一数二的路面设备供应商;“做大”路机,即把产品系列做全,拓展产品深度,满足所有客户需求。比如,以前我们只做中吨位的压路机,超大型的和小型的不做,现在我们要做全,以满足水库、大坝以及一些私人道路的建设需求;中国将很快进入道路养护时代,铣刨机等产品是未来市场的需求,我们也坚定了研发的方向。

今年,我们还大胆提拔了一批年轻的干部。比如我们的制造总监、质保总监等,这批年轻人认可三一文化,工作有激情,勇于承担责任,勇于挑战,他们带动了整个路机团队的激情和干劲。目前,路机事业部新的5年规划已经出来,大家对未来充满了信心。

记:2003年,您进入三一担任营销代表,到现在成为路机事业部的总经理,以您的亲身经历来看,您觉得三一的人力资源环境如何?

吴:首先我非常感激三一给我的这样一个很好的平台。三一是一家非常优秀的企业,我们有很优秀的企业文化。三一的核心价值观提倡“先做人,后做事”,对此,三一领导人身体力行,他们的人格魅力吸引着我们追随;另外,三一真正做到了不拘一格选人才,不讲资历,不讲背景,而是看重个人的能力和成绩。

对于未来三一成为世界500强,我充满了信心。我坚信三一一定会在科学技术、产品研发方面领先,并在领导力的培养,人才的选拔方面保持领先。

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